前回に続いて、人材紹介のホントのところを書いてみます。
前回記事↓
面談の目的は
私が考える初回面談の目的は、
１、関係構築、ラポール形成
２、希望条件のヒアリング
３、求人打診
４、面接応募の意思確認
主に、以上の4つです。
4つのプロセスの中で、コンサルタントが人材紹介で何を大事にしているか？
でどこを重視するかが変わります。
売り上げ第一と考えているコンサルタント、
経験の浅いコンサルタントの場合、
2、3を重視する傾向があるように感じます。
これは対応する職種にもよってきて、医療関連職種など売り手
感が強い職種の場合、スピーディーに面接応募意思を
いただく事が、成約を大きく左右するため、
よりその傾向が強まります。
私は、１、関係構築、ラポール形成に多くの時間をとるようにしています。
なぜなら、人材紹介で売り上げを上げるには、
・自分だけに転職支援を集約してもらう
・アドバイスを聞き入れてもらう関係性をつくる
以上２つの事が重要だと思っており、
それにはラポール形成が欠かせないと思うからです。
ラポールができていないまま、
とにかく求人への応募だけを勧めるコンサルタントを見かけますが、
結局、うまくいっていない場合が多い気がします。
ちなみにラポール形成を重視する心構えは、
CDA（キャリア・デベロップメント・アドバイザー）を勉強したことが
大きく役にたっています。
話を聴く事が8割、求人の話は2割
人材紹介で、スピードは重要な要素です。
他のコンサルタントとの「支援競争」になるケースが多いためです。
そこが落とし穴にもなります。
スピード支援で成約する。ではなく、
指名してもらえるコンサルタントになる。
ここに頭を切り替える事ができるかどうかが、
この仕事のミソだと思っています。
言うほど簡単ではないですが・・・
人は、「自分の話を聴いてくれる人に好意を抱く」と聞いたことがあります。
後輩には、面談の時間の8割は求職者の話を聴く事、
求人の話や細かい希望条件の確認については、残りの2割で充分と伝えています。
ラポール形成につながるコツだと、常々思うのですが、いかがでしょうか。
指名してもらえるコンサルタントになるには、
業界知識、労働法規の知識、人間力、様々なものが求められるので、
そこは、努力と勉強しかありません。
それを苦と思わない人は、人材紹介のコンサルタントには
向いていると思います。
次回へ続きます。
